Klantgerichtheid ontwikkelen, waarom zou je het doen?

Klantgerichtheid ontwikkelen staat bovenaan de agenda van steeds meer commerciële managers. Tegelijkertijd zijn er een heleboel vragen rondom het thema. Bijna iedereen die het aan het ontwikkelen speelt ermee. Het zijn vragen als:

In deze blog zoomen we in op de tweede vraag. Collega’s gaan hem namelijk gegarandeerd stellen. Dit is je antwoord:

Hoog scoren op klantgerichtheid is niet de doelstelling. De doelstelling is bedrijfsgroei. En één van de snelste routes naar bedrijfsgroei, is om ons product beter af te stemmen op klantwensen.

Klantgerichtheid heeft dus te maken met voldoen aan klantwensen om bedrijfsgroei te realiseren. Iedereen is op zoek naar bedrijfsgroei, dus iedereen is op zoek naar klantgerichtheid.

Eisen van klanten ontwikkelen zich in rap tempo….

Klanten in B2B zijn veeleisender dan ooit. En deze trend blijft zich voortzetten. Dat komt doordat het steeds gemakkelijker is om verschillende aanbieders met elkaar te vergelijken. Welke USP je ook hebt, er is altijd wel een concurrent die daar in de ogen van potentiële kopers ook aan voldoet. En die concurrent is net zo gemakkelijk te vinden als jij bent. Doordat deze eisen van de gemiddelde klant in B2B zich zo snel ontwikkelen, lopen veel organisaties nog een beetje achter.

Onze opdrachtgevers komen naar ons toe met vragen over hoe zij potentiële klanten kunnen overtuigen van hun toegevoegde waarde ten opzichte van concurrenten. Waar wij op zo’n moment eerst naar kijken, is op welke punten zij zich nu proberen te onderscheiden.

Wat we zien is dat veel organisaties zichzelf neerzetten als ‘deskundig’, ‘betrouwbaar’ en ‘oprecht’. Het interessante is dat dergelijke USP’s niet meer genoeg zijn om klanten te overtuigen. Het is namelijk wel het minste wat je moet zijn om een klant te kunnen helpen. Toch? En daarbij: al je concurrenten zijn het ook.

…daarom is ontwikkelen op klantgerichtheid steeds belangrijker

De makkelijkste manier om erachter te komen wat jou onderscheidt van concurrenten, is om het te vragen aan die mensen die er het meeste over hebben nagedacht: je klanten!

Je klanten hebben niet gekozen voor de volgens jou vergelijkbare concurrent. Je klant heeft gekozen voor jou. Waarom? Wat maakt het dat jij voor hem bijzonder bent? Met een antwoord op deze vraag kun je twee dingen doen:

Klantgerichtheid ontwikkelen is een continu proces

Jullie markt is constant in ontwikkeling. Dat is precies waarom klantgerichtheid ontwikkelen ook een continue proces is. Waar je je volgens klanten nu nog kan onderscheiden door bijvoorbeeld strategisch met hen mee te denken, kan dit over 2 jaar alweer de standaard zijn. Blijf je in contact? Dan blijf je bij. Kruip je in je schulp? Dan onthoud je jezelf een kans om te ontwikkelen.