Vijf manieren om waarde toe te voegen

Je klant gaat met jou in zee omdat daar een opbrengst tegenover staat: jouw product of dienst. Maar om zover te komen, moeten de investeringen niet te hoog zijn. En daarbij gaat het om meer dan de prijs.

Prijs is niet altijd de doorslaggevende factor bij de aanschaf van een product of dienst. Verlaag daarom niet zomaar de prijs. Je kunt ook op andere manieren waarde toevoegen. We bespreken er hieronder vijf.

Vijf investeringen die organisaties van klanten vragen
Je klant gaat met jou in zee omdat daar een opbrengst tegenover staat: jouw product of dienst. Maar om zover te komen, moeten de investeringen niet te hoog zijn. En daarbij gaat het om meer dan de prijs. De tijd en moeite die een klant investeert, tellen ook mee. Met de aankoop neemt hij of zij daarnaast een risico. En soms moet de klant zelfs weerstand overwinnen.

1. Beïnvloed de perceptie

Je zou denken dat je de investeringen die klanten moeten doen altijd moet verlagen om meer waarde te creëren. Toch is dat niet helemaal waar. Dat komt omdat het nooit gaat om de echte opbrengsten en investeringen van klanten. Het gaat om hoe ze die ervaren. Die perceptie kun je beïnvloeden. Op allerlei manieren. Zo lijkt dezelfde wachttijd korter, wanneer de klant die prettig of nuttig kan doorbrengen.

2. Verlaag de prijs niet te snel

Veel organisaties gaan er van uit dat prijs de belangrijkste drempel is voor de aanschaf van een product of dienst. Maar dat is slechts een deel van het verhaal. Met alle vijf de investerings-elementen kun je spelen. Je kunt daardoor misschien op meer manieren waarde toevoegen dan je denkt.

3. Verhoog de investeringen die klanten moeten doen

Het lijkt logisch om ernaar te streven om drempels altijd te willen verlagen, maar soms loont het om een drempel juist te verhogen. Zo kan iets begeerlijker lijken als je er moeite voor moet doen. En wanneer een wijn duur is, zal een klant geneigd zijn te denken dat het een goede wijn is.

4. Verlaag geen drempels waar de klant geen last van heeft

Er zijn ook drempels waarmee klanten nauwelijks moeite hebben. Als je ze verlaagt, zul je dus weinig waarde toevoegen. Het is dan slimmer je energie te richten op iets anders.

5. Ontdek nieuwe klantgroepen door met drempels te spelen

Verschillende klantgroepen hechten meer of minder belang aan verschillende drempels. Door goed na te denken over de investeringen die klanten moeten doen, kun je dus nieuwe waardeproposities ontwikkelen die aansluiten bij een specifieke behoefte.

Hoe McDonald’s de investeringen van klanten laag houdt
McDonald’s zien is niet alleen populair vanwege een redelijke prijsstelling. De keten gaat slim om met alle vijf drempels die klanten moeten nemen om een aankoop te doen. Als klant hoef je geen weerstand te overwinnen. Kinderen beginnen al te juichen als ze het logo zien. Je hebt als ouder daardoor weinig stress. McDonald’s is gebaseerd op zelfbediening, maar dat is een kleine moeite. Je inspanning wordt snel beloond met een gevulde maag. Bovendien kun je de wachttijd in de rij nuttig besteden door het lezen van de menukaart achter de balie. De situatie is bovendien helemaal transparant. Je ziet wie er voor je is en wat de keukenmedewerkers doen. Dat geeft een gevoel van controle. Ook de prijs is volstrekt voorspelbaar. Geen verrassingen achteraf. Je loopt geen risico: elke zaak is hetzelfde, je weet precies wat je kunt verwachten.

Tijd
is subjectief. Met wachttijd kun je daarom spelen.
Moeite
hoeft niet altijd omlaag. Soms wordt iets aantrekkelijker als je er moeite voor moet doen.
Risico
geeft een gevoel van onzekerheid. Die onzekerheid moet je verminderen of opheffen.
Weerstand
ontstaat wanneer jouw klant gewoontes moet aanpassen zonder dat daar een hoge opbrengst tegenover staat
Prijs
is slechts een deel van het verhaal

E-book: De vijf investeringsdrempels

Voornaam *

Achternaam *

E-mailadres *

Telefoonnummer

Branche * Non profitOnderwijsProfitVastgoedZorgOverig

Functie * AccountmanagerAdjunct DirecteurAdviseur Algemeen directeurAnalistAsset ManagerAssistent managerBeleidsadviseurBestuurBusiness DevelopmentBusiness Line ManagerCCOCEOCFOCIOCOOCSOCo-founderCoachCommercieel DirecteurCommercieel ManagerCommercieel overigCommunicatieadviseurCommunicatiemedewerkerCommunity ManagerConsultantCoordinator VrijwilligerswerkCoördinator OnderzoekCustomer Experience ManagerCustomer Service DirectorCustomer Succes ManagerData-analistDigital ManagerDirecteurDistributie supervisorDistrictmanagerDocentEngineerFaciliteitsmanagerFinancieel Directeur HR AdviseurHR DirecteurHR ManagerHR MedewerkerHR adviseurHoofd CommunicatieHuisartsHulpverlenerIT managerIndustry DirectorInkoopmanagerInvestment ManagerKlantmedewerkerKwaliteitsmanagerManagementassistent Manager InnovatieManager OperationsManager WonenManager overigMarketingMarketing & Communicatie DirecteurMarketing & Communicatie coördinatorMarketingmanagerMarktonderzoekerOndernemingsraadOnderwijsmanagerOntwikkelingsmanagerOperationeel Directeur PartnerProduct ManagerProduct PromotorProjectmanagerRecruiterRelatiemanagerSales- & MarketingmanagerSales Consultant Sales Export ManagerSalesmanagerSecretaresseSecretaresse/assistentService managerStagiairStrategie ManagerStudentTPMTeamleider afdelingTendermanagerTrafficTrainerVerandermanagerVestigingsleiderZZPZorg manageralumni-coördinatorAnders

Organisatie *

Ik geef Customeyes toestemming om mijn gegevens te gebruiken voor het toesturen van de informatie *

Is dit e-book voor jou?

We hebben dit e-book geschreven voor marketing- en salesmanagers die bezig zijn met de positionering van producten, diensten of misschien wel de hele organisatie. We kijken door de ogen van jouw klanten naar je organisatie. Je leert na te denken over en te spelen met de drempels waar je potentiële klant overheen moet stappen, wil hij met jullie samenwerken.

Wat je mag verwachten als je dit e-book uit hebt:

• Weet je dat er 5 manieren van investeringen zijn
• Begrijp je waarom ze allemaal belangrijk zijn
• Heb je ideeën over hoe je ze kunt beïnvloeden
• Begrijp je waarom je met klantwaarden een stevige basis creëert voor een concurrerende propositie.