Streef naar een fair deal
Customeyes
05 maart 2024
2024-02-08
Hoe bouw je een waardepositie om tot een succesformule? Zorg voor de juiste balans tussen de opbrengsten die een klant krijgt en de investeringen die deze moet doen.
Succesvolle organisaties bieden klanten een aanbod dat in balans is. De opbrengsten die klanten verwerven staan bij deze organisaties in verhouding tot de investeringen die klanten moeten doen.
Om een product of dienst aan te schaffen, moeten klanten namelijk een investering doen. En daarbij gaat het om meer dan de prijs. De tijd en moeite die een klant investeert, tellen ook mee. Met de aankoop neemt hij of zij daarnaast een risico. En soms moet de klant zelfs weerstand overwinnen.
De juiste match
Als opbrengsten en investeringen te ver uit elkaar liggen, is er geen basis voor een duurzame relatie. Dan zijn ofwel klanten ontevreden, ofwel de organisatie zelf. Daarom is verstandig om te streven naar een aanbod dat voor iedereen aantrekkelijk is. Zodra jouw organisatie dat kan bieden, vind je de juiste match met de klanten van je dromen.
Zoek naar evenwicht
Customeyes gelooft daarom dat je moet beginnen met het begrijpen van de behoeften van de klant. Zodra je die helder in beeld hebt, kun je gaan nadenken over het bieden van een oplossing die nog meer waarde heeft voor klanten. Als je die nieuwe belofte vervolgens ook echt kunt waarmaken, zullen klanten dat belonen met (nog) meer loyaliteit.
Reken het uit
Maar hoe bereken je de waarde van je huidige en toekomstige aanbod? Dat kan met een formule, waarin zowel de investeringen en opbrengsten verwerkt zijn:
Boven de streep
De teller van onze deling toont de opbrengsten die jouw organisatie aan klanten levert. Die opbrengsten bestaan uit drie zaken:
wat = de waarde van het product
hoe = de manier waarop je het product levert: het dienstverleningsproces
wie = de waarde die jouw persoonlijkheid of merk toevoegt
Onder de streep
De noemer van onze deling toont de vijf drempels die klanten moeten nemen om jouw product of dienst aan te schaffen: prijs, moeite, tijd, weerstand en risico. Op al die vijf drempels zijn we onder geheim 1 afzonderlijk ingegaan.
Bouw voortdurend verder aan je eigen succesformule
Wat kun je met deze vergelijking? Om je eigen succesformule te bouwen moet je bepalen hoe je de investering van de klant compenseert. Tegenover elke investering die je klant doet – prijs, moeite, tijd, risico en weerstand – moet een bepaalde waarde staan. Onderzoek daarom systematisch wat er gebeurt als je één van de elementen uit de teller of noemer wijzigt. Zo kun je gericht nadenken over nieuwe formules die extra waarde toevoegen voor je klanten.
E-book: De vijf investeringsdrempels
Is dit e-book voor jou?
We hebben dit e-book geschreven voor marketing- en salesmanagers die bezig zijn met de positionering van producten, diensten of misschien wel de hele organisatie. We kijken door de ogen van jouw klanten naar je organisatie. Je leert na te denken over en te spelen met de drempels waar je potentiële klant overheen moet stappen, wil hij met jullie samenwerken.
Wat je mag verwachten als je dit e-book uit hebt:
- Weet je dat er 5 manieren van investeringen zijn
- Begrijp je waarom ze allemaal belangrijk zijn
- Heb je ideeën over hoe je ze kunt beïnvloeden
- Begrijp je waarom je met klantwaarden een stevige basis creëert voor een concurrerende propositie.