Weet wat je eet: het klantendieet

Weet wat je eet: het klantendieet

Paul van Schie
Zakelijke dienstverleners zijn veelvraten. Tegen alles wat hen voorgeschoteld wordt zeggen ze ‘ja’. Net als de

Zakelijke dienstverleners zijn veelvraten. Tegen alles wat hen voorgeschoteld wordt zeggen ze ‘ja’. Net als de dikke tante die je eens per jaar met kerst ziet. Linkerhand in de bak met zoutjes, de vingers van de rechterhand aflikkend: chocoladetaart. Zij mag wel wat kritischer aan de poort zijn. Toch? Het klinkt ridicuul, maar zo is het ook met de klantkeuze binnen je organisatie. 

Onbewuste eter

Het is tijd om je organisatie in balans te brengen met een klantendieet. Dat betekent dat je kritisch bent welke opdrachten je aanneemt en welke niet. Want weet jij precies wat je binnen krijgt of ben je net als de meesten een onbewuste eter? Laat de aorta van jouw organisatie niet zomaar dichtslibben.

Kies je klant zorgvuldig als je geen energie op hem wilt verliezen.

U vraagt, wij draaien

Meestal wordt iedere klant met open armen ontvangen. Maar zorgvuldig selecteren is een interessante opdracht als je wilt werken aan klantwaarde. Onder zakelijke dienstverleners bestaat een ‘u vraagt, wij draaien’ cultuur. Kritisch kiezen voor wie je een opdracht doet leidt op de lange termijn echter tot meer klantwaarde. Let bij je klantkeuze in ieder geval op  deze drie dingen:

1. Voorkom klantgezwichtheid

Soms voel je het: je besteedt teveel aandacht aan het opbouwen van een goede relatie met een klant  die gewoon niet enthousiast gaat worden. Omdat je flexibel wilt zijn wijk je af van je standaard dienstverlening, maar je krijgt er niets voor terug. We noemen dit een ‘klantgezwichte’ houding. Bij een klantgezwichte houding besteed je zoveel aandacht aan kritische klanten, dat je te weinig tijd overhoudt voor je promotors.

Stop je tijd in de juiste klanten. En gebruik de ruimte die je hiermee wint om te zoeken naar meer klanten die goed passen. 

                                                                        Zo vind je de klant die bij je past.         

2. Bepaal je dieet

Voorkom het binnenhalen van verkeerde klanten door de juiste klanten te herkennen. Bepaal van tevoren voor welke klanten je aan het werk wilt gaan. Aan welke criteria voldoet jouw ideale klant? Neem ook op voor welke klanten je een uitzondering maakt. Bijvoorbeeld omdat het gaat om een grote naam die je graag in je portfolio wilt hebben. Dit kan op korte termijn iets kosten, maar op de lange termijn juist veel opleveren.

Checklist: de vier fasen van een succesvol klantenonderzoek

Checklist-vier-fasen-klantenonderzoekWelke klanten passen bij jullie en welke niet? Daar kom je alleen maar achter als je met hen in gesprek gaat. Lees over hoe je dit doet en welke uitdagingen je hierbij tegenkomt in onze uitgave De Vier Fasen van Succesvol Klantenonderzoek in B2B. 

Ontvang deze uitgave gratis 

3. Kies bewust

Klantgericht ondernemen betekent dat de waarde vóór de klant en de waarde ván de klant in balans zijn. Als je jouw ideale klanten goed bedient, zul je deze balans op de lange termijn vinden. Bepaal dus welke klanten je wilt hebben en stop dus vooral energie in het opbouwen van een relatie met hen. Op deze manier creëer je voor beide partijen de meeste waarde. Een gezond klantenportfolio is een kwestie van bewust kiezen.